В рамках данного урока мы разберём базовую часть, которая позволяет понять что мы говорим клиенту и что именно мы ему высылаем. В дополнительных материалах вы найдёте детали:
это записи переговоров,
и текст разговора в более развёрнутом формате.
👉 Здесь же мы фокусируемся только на базе — на основных принципах и ключевых действиях.
Что говорить?
Скрипт разговора вы получите в рамках обучающей программы, но здесь мы с вами разберём ключевой момент — что именно клиент должен точно понять после общения с вами.
1️⃣ Кто мы и какова цель нашего звонка В процессе разговора — клиент должен чётко понимать:
кого вы представляете,
кем вы являетесь,
с какой целью вы звоните.
📌 Это важно по двум причинам:
с одной стороны, клиент может перепроверить информацию,
с другой стороны, он видит открытость и прозрачность с вашей стороны.
2️⃣ Кто является покупателем квартиры Клиент должен чётко понимать, что покупателем квартиры является государство. 📌 В процессе общения у клиента должно сложиться ясное понимание:
он разместил объявление о продаже квартиры,
есть государство, готовое купить эту квартиру,
у государства существует чётко регламентированная процедура закупки жилья.
❗ При этом важно подчеркнуть:
квартиру покупаете не вы,
вы не являетесь агентством недвижимости,
вы занимаетесь сопровождением сделок государством.
3️⃣ Процесс сделки В ходе общения с вами клиент должен чётко понимать весь путь сделки, а именно:
Оценка объекта недвижимости со стороны нашей организации;
Подготовка документов для участия в государственной закупке;
Участие в закупке;
В случае победы — заключение контракта (он же договор купли-продажи);
Передача квартиры государству;
Регистрация сделки;
Получение денежных средств за квартиру.
⚠️ Важно! В данном процессе нельзя перепрыгнуть ни через один этап. 📌 Логика сделки строго последовательная:
Не проверив объект, мы не можем готовить документы и рекомендовать участие в закупке.
Без участия в закупке невозможно победить.
Без победы нельзя подписать контракт.
Без контракта нет оснований для передачи квартиры.
Без передачи квартиры нет оснований для регистрации сделки.
Без регистрации сделки нет оснований для оплаты.
❗ То есть клиент должен принять и понимать всю цепочку работы при продаже квартиры государству.
4️⃣ Сроки сделки Здесь есть важный момент, который нужно донести до клиента.
📌 Для большинства клиентов достаточно понимания в общих чертах: 👉 средний срок сделки — от одного до полутора месяцев.
📌 Для клиентов, которым важна детализация, по итогам общения должно быть понятно:
дата окончания подачи заявок,
дата определения поставщика,
сроки подписания контракта (в зависимости от процедуры — аукцион или запрос котировок),
срок передачи помещения, указанный в контракте,
сроки оплаты по контракту.
⚠️ Важно: По итогу разговора любой клиент всегда должен понимать одно: 👉 средний срок сделки — месяц–полтора.
5️⃣ Стоимость наших услуг После общения с вами клиент должен чётко понимать и уметь объяснить:
сколько стоят наши услуги,
и за что именно он платит.
📌 Это важно по двум причинам:
для самого клиента,
и для его близких или знакомых, если он будет обсуждать сделку с ними.
✅ Ключевое преимущество нашей работы — наша комиссия идёт сверх цены квартиры собственника.
Простой пример:
квартира стоит 1 000 000 рублей (фиксируем в договоре с нами),
наша комиссия — всё, что выше этой суммы.
⚠️ При этом заранее точный размер комиссии неизвестен — его покажет аукцион.
📌 Важно донести клиенту:
на аукционе мы торгуемся не ценой его квартиры,
мы торгуемся размером нашей комиссии.
👉 То есть собственник свою стоимость получает в любом случае, а наш доход зависит от результата аукциона.
6️⃣Состояние квартиры После общения с вами клиент чётко понимает, что государство приобретает квартиру в состоянии, не требующем ремонта.
📌 Это означает:
неважно, в каком состоянии квартира находится сейчас,
если государство принимает решение о покупке, квартира обязательно доводится до состояния, которое требует государственный заказчик.
При этом в процессе общения мы обязательно уточняем у клиента, есть ли у него возможность довести квартиру до состояния, не требующего ремонта.
📌 Мы задаём этот вопрос не для давления и не для навязывания, а исключительно для оценки. Почему это важно:
при анализе рынка мы сравниваем разные квартиры,
смотрим, какие объекты требуют большего ремонта,
какие — меньшего,
и какие собственники готовы заниматься доработками, а какие — нет.
👉 По сути, из этого массива данных мы и принимаем решение, с каким объектом целесообразно заходить в закупку.
⚠️ Ключевой момент: мы обсуждаем возможность ремонта, но никогда его не навязываем.
7️⃣ Оценка объекта 📌 По итогу общения клиент понимает:
оценка объекта — ключевой этап,
для этой оценки нам необходимы данные.
Подробные фотографии и документы на квартиру, чтобы проверить, возможность её продажи государству.
8️⃣Что требуется для сделки По итогам общения у клиента должно быть чёткое понимание, что именно требуется с его стороны для входа в государственную закупку.
📌 В зависимости от выбранного типа сделки есть два варианта:
Заключить договор с нами и оформить доверенность — если сделка идёт через доверенность;
Заключить договор и оформить электронную цифровую подпись — если сделка идёт через электронную подпись собственника.
9️⃣📌 Резюме В дополнительной части обучающего урока, изучив скрипт разговора и прослушав записи переговоров, вы по сути увидите живое отражение всего того, что было разобрано выше.
Что высылать и куда?
По итогу общения с клиентом ему обязательно высылается дополнительная информация. ⚠️ Важный момент — уточнить, куда именно её удобнее направить. 📌 Кому-то удобнее:
электронная почта,
WhatsApp,
Telegram,
Viber,
Max и т.д.
👉 Мы отправляем информацию туда, где клиенту привычнее и комфортнее работать.
📤 Что именно мы высылаем после разговора Классически по итогу общения отправляется:
1️⃣ Информация о нас — кто мы, чем занимаемся, чтобы клиент мог спокойно ознакомиться и при необходимости перепроверить. https://надёжный-поставщик.рф/
2️⃣ Ссылка на список того, что необходимо для оценки объекта — перечень фотографий и документов, которые потребуются нам для полноценной проверки и оценки квартиры. https://надёжный-поставщик.рф/start
Дополнительно можно - информацию о закупке:
ссылка на закупку,
либо файлом техническое задание госзаказчика.
📌 Если клиент уверенно пользуется интернетом и компьютером, то ссылка на закупку — оптимальный вариант, так как она содержит полный объём информации. 📌 Если же клиенту сложно работать с компьютером можно направить техническое задание государственного заказчика.
👉 В этом случае клиент:
видит, что закупка реально существует,
понимает, что именно хочет государственный заказчик,
✅ Итого: Наш разговор и отправленные материалы позволяют клиенту полностью понять суть предложения и принять взвешенное решение.
📌 В результате у клиента:
есть понятное объяснение процесса сделки,
есть информация о нас,
есть информация о конкретной закупке,
есть перечень того, что требуется для оценки объекта.
👉 Благодаря этому, если клиент захочет обсудить сделку с близкими или родными, то у него будет не просто пересказ вашего разговора, а конкретные материалы.
📌 Именно это и является целью разговора и последующей отправки информации — дать клиенту ясность, спокойствие и опору для принятия решения.