В рамках нашей деятельности мы взаимодействуем с агентствами недвижимости, потому что классически около 97% агентств не занимаются государственными закупками недвижимости.
📌 Как правило, агентства:
сопровождают сделки между физическими лицами,
либо между юридическими лицами,
а с государством не работают.
👉 Именно поэтому они прибегают к помощи специализированных организаций, то есть поставщиков недвижимости, которые умеют работать с государственными заказчиками.
🗣 Как строится общение: 📌 Логика общения не меняется и строится так же, как вы изучали в предыдущих уроках:
если объявление разместил собственник — общаемся с собственником;
если объявление разместило агентство — общаемся с агентством.
👉 Суть не меняется, потому что:
собственник делегировал представление своих интересов,
и мы общаемся с тем, кто официально его представляет
Кто платит агентству?
📌 Агентству платит тот, кто его нанял — собственник.
До того как вы совершаете звонок по объявлению:
агентство уже заключило договор с собственником,
в рамках этого договора стоимость услуг агента уже включена в цену объекта,
и договор подписан между агентством и собственником.
👉 Таким образом, при классической схеме работы:
мы агентству ничего не платим,
финансовые отношения агента уже урегулированы с собственником.
📌 Это стандартная и привычная практика на рынке недвижимости.
Если у агентства нет договора с собственником?
В рамках работы, конечно, бывают ситуации, когда у агентства нет договора с собственником по той квартире, по которой вы звоните. 📌 Именно поэтому при поиске объектов мы:
в Яндексе вводим запрос «купить квартиру в городе»,
указываем название города,
и просматриваем несколько площадок, а не одну.
👉 Если у агентства нет договора с собственником, это означает, что:
собственник его не нанимал,
и с высокой долей вероятности собственник сам разместил объявление на одной из площадок (Авито, Циан, Домклик,либо на локальной региональной площадке.)
📌 В таких случаях часто бывает, что агент просто скопировал объявление и разместил его на другой площадке, чтобы «подсветить» объект, при этом не имея договорных отношений с собственником.
⚠️ В этой ситуации:
агент может быть не финансово замотивирован,
и тогда теоретически возможно обсуждение его мотивации с нашей стороны.
👉 Но ключевая рекомендация:
если есть прямое объявление собственника,
гораздо правильнее вести переговоры именно с собственником,
а не с агентом, у которого нет договора.
📌 Это упрощает коммуникацию, снижает риски и делает сделку более прозрачной.
Можем ли мы платить агенту?
Да, мы платим агенту в двух случаях.
1️⃣ Отсутствие финансовой мотивации у агента Это ситуации, когда мы понимаем, что:
у агента нет договора с собственником,
он продаёт квартиру родственника, знакомого
или действует в формате «помочь, а не заработать».
📌 В таких случаях очевидно, что агент:
не получает вознаграждение со стороны собственника,
и фактически помогает, а не зарабатывает.
2️⃣ Необходимость дополнительной мотивации для движения сделки Бывают ситуации, когда:
агент не хочет разбираться в новом для себя формате
(государственные закупки, аукционы, процедуры),
агент никогда ранее не сталкивался с госзакупками,
у агента уже есть альтернативный покупатель
и ему проще продать квартиру по привычной схеме, чем погружаться в новую модель работы.
📌 В таких случаях мы понимаем, что сделка может состояться, но требуется дополнительная мотивация агента.
👉 Тогда с нашей стороны агенту предлагается:
оплата его услуг,
премия,
либо бонус за сопровождение сделки при работе с нами.
⚠️ Ключевая логика: мы не платим агенту по умолчанию, а подключаем мотивацию точечно, только тогда, когда это реально ускоряет и упрощает сделку.
Сколько платим агенту?
Работая по всей России, важно понимать, что единого стандарта оплаты услуг агента не существует. На практике используются два основных сценария.
1️⃣ Агент сам называет сумму В этом случае:
агент сразу озвучивает сумму, которую считает для себя приемлемой;
мы берём эту сумму в расчёт при анализе сделки.
📌 Далее мы считаем экономику:
есть стоимость квартиры,
есть вознаграждение агента,
и есть остаток, из которого:
формируется наш доход,
покрываются возможные расходы по сделке (ремонт, сопровождение, организационные затраты и т.д.).
👉 Этот сценарий простой и понятный — мы сразу видим, есть ли у сделки экономический смысл.
2️⃣ Агент не называет конкретную сумму Бывает и так, что агент:
не может назвать точную цифру,
формулирует позицию в формате «чем больше — тем лучше».
📌 В этом случае мы предлагаем процессный подход:
агент присылает нам данные по объекту:
фотографии,
документы,
исходную информацию по квартире;
мы проводим полноценную проверку объекта.
👉 После проверки:
обсуждаем, подходит объект или не подходит под госзакупку;
если подходит — разбираем:
что нужно доработать по документам,
что нужно доработать по состоянию квартиры;
считаем, какая экономика получается по итогу.
📌 И уже после оценки объекта обсуждаем:
что остаётся в сделке,
и как эта сумма может быть распределена между участниками.
⚠️ Ключевой момент: в обоих сценариях решение принимается после оценки экономики сделки, а не на эмоциях или «на глаз».
Заключается ли договор с агентством?
📄 Договор заключается всегда, когда есть финансовые отношения с контрагентом.
📌 Так как у нас с собственником есть финансовое взаимодействие (наша комиссия — всё, что выше цены собственника), договор с собственником заключается обязательно.
📌 Аналогично и с агентством — если возникает финансовое взаимодействие, договор также обязателен.
🔹 Возможные сценарии работы с агентством
Сценарий №1 — два отдельных договора
Отдельный договор с собственником
Отдельный договор с агентством
📌 В каждом договоре:
прописываются свои условия,
обязанности сторон,
ответственность,
и финансовые договорённости.
👉 По сути, это два независимых договора:
один — с собственником,
второй — с агентством.
Сценарий №2 — один трёхсторонний договор
первая сторона — собственник,
вторая сторона — агент,
третья сторона — мы.
📌 В таком договоре:
фиксируются все взаимоотношения сторон,
распределяются обязанности и финансовые условия,
договор подписывается всеми тремя сторонами.
⚠️ Важно! Если агент не хочет, чтобы собственник видел, что агент дополнительно зарабатывает за счёт нашей оплаты, то мы используем сценарий №1.
👉 В этом случае:
с собственником — отдельный договор,
с агентом — отдельный договор,и собственник не видит, что агент получает дополнительное вознаграждение с нашей стороны.
📌 Это позволяет:
сохранить корректные и прозрачные отношения,
и учитывать этические и репутационные моменты
при работе с агентами недвижимости.
✅ Итоги
В работе с агентствами недвижимости есть колоссальный плюс. 📌 Выстроив деловые отношения с агентом в конкретном городе и проведя с ним хотя бы одну сделку, в дальнейшем, когда появляется новая закупка, вы в первую очередь обращаетесь именно к нему. 👉 Это:
экономит время,
ускоряет поиск объектов,
повышает качество входящих вариантов.
⚠️ Но есть важное наблюдение из практики работы по всей России: 📌 Отношения выстраиваются не с агентством как юридическим лицом, а с конкретным агентом — человеком.
💡 Из практики:
агент может перейти из одного агентства в другое,
но если отношения выстроены правильно, работа с ним продолжается независимо от бренда агентства.
🔑 Ключевой вывод Сила работы с агентствами недвижимости лежит не в безликой организации, а в конкретном человеке.
👉 Поэтому важно:
выстраивать отношения не с агентством в целом, а с агентом,
с конкретным человеком, который участвует в сделке и принимает решения.
Именно это и даёт долгосрочный результат в работе.